我们先来看一个有趣的文化现象：
竖起大拇指，在中国表示称赞；在美国和欧洲部分地区通常用来表示搭车；在尼日利亚这种手势被认为是侮辱性手势；在德国则代表数字"1"；在日本表 示数字"5"；在澳大利亚则表示骂人。
每个国家都有独属于自己的有趣而绚烂的文化；因此，我们在做跨文化合作谈判时就尤其有注意这种文化间的差异。那么，个人的国籍在文化中又扮演了什么角色呢？我们可以准确预测和归纳不同国家的人的谈判的方式甚至是他们常用谈判的策略，提前做好准备从而让自己处在一个主动的地位吗？
这些问题，我们可以从对以下案例的分析中得到你想要的答案：
一．横滨汽车公司欧洲三个制造商的选择
日本汽车制造商，横滨汽车公司已决定进军紧凑型车市场，并主要针对欧洲市场设计了一款全新的小型车——Flexi。
下图是日本汽车制造商可选择的制造厂：
横滨汽车在欧洲有许多生产地点但至今还没具体确定新型车将在哪里生产。目前的选择是西班牙南部的工厂，那里拥有领先的生产技术和生产效率，便于横滨扩展生产。尽管Flexi汽车生产线是横滨未来三年内的重大投资项目，但仍能够在这里比较轻松地进行。当然，还有其他的选择，比如最近收购的在斯洛伐克的工厂，在生产技术上虽不占优势，但却能得益于较低的生产成本。在斯洛伐克工厂开发一条新的成产线需要另外的投资，因为那里没有工厂能够生产这种小型车。这也意味着更大的风险，因为斯洛伐克工厂在制造工艺方面的经验极少。另外一个更激进的方法则是与美国制造商Ronco合作，它与横滨汽车制造商是战略联盟关系，在墨西哥有一家正准备生产小型汽车的工厂。
其中这次议案参与决策的人员有：
-Yamada Taro：横滨的高管，负责Flexi项目。
-Dieter Fiedler：德国人，横滨汽车公司欧洲区总裁。
-Ignacio Gonzalez：西班牙南部制造工厂前任负责人，前欧洲区制造工厂总裁。
他们均同意在巴黎——横滨欧洲区总部进行会晤以讨论这个问题。
二．三种文化取向的基本类型
在进行具体的案例分析之前，我们先来了解一下Richard D Lewis在他“当文化碰撞”一书，他提出3种文化取向的基本类型：线性活跃文化、多元活跃文化和响应型文化。
线性活跃文化生活往往有高度的组织和任务为导向，活动先被计划好，并有序地在另一个任务开始前完成。及时和守时非常重要，同时避免因不遵守规则而产生摩擦。决策来源于逻辑、事实和数据，而不是情绪化和直觉。在行为学上来说，线性活跃通常是程序性的、无情感的、个体的、内向的、含蓄的。
多元活跃文化则更加灵活，可以随时更改计划以适应多变的环境。多元活跃文化更加注重现实的情况而非截止日期限制。同样的，多元活跃文化同时进行多项任务或者交易，随着环境变化的需求而转移工作重心。决策不只是依靠逻辑，对错也不停留在普遍观念层面。
响应型文化在他们表达个人观点之前会先充分了解对手的处境。在行为上，他们是内向的、耐心的、沉默的、尊重他人、包容、谨慎的。
据此，我们可以将各国人简单分为由理查德·刘易斯的书转载下图：
四．谈判前三种不同类型文化代表的心理分析
据此，我们可以分析在横滨汽车会议之前，每一个谈判代表的心态是怎样的呢?尤其是，他们应该怎样了解他们各自的文化对他们的同事的谈判立场和风格的影响呢？
Deter–线性活跃文化者，制定会议议程和要讨论待决定问题的细节。他的一个明确的目标就是确定Flexi新型汽车的制造厂。他将根据逻辑和最可靠的数据来做决定，并以此给自己定了一个最后的期限。在这个会议后他还安排了另外一个会议。而作为欧洲的总裁，从他的角度来看，他希望有一个更好的结果。
Yamamda——反应型文化者，在会议之前制定了一系列没有严格偏见或谈论的选择。在根据迪特和伊格纳西奥所说进行权衡之前他会认真听取他们的意见。他并不期望今天就得出最后决定，因为他想与在横滨和其他地方的同事和上司进行协商。许多相关的问题都会影响他的判断。
Ignacio，多元活跃文化者，会议前已经和他的继任者进行了一次电话交谈。他为他对西班牙工厂的盲目自信感到内疚，导致他们最终没有拿到Flexi的生产权；并且也从中明白到谈判技巧培训的重要性。他也从对手Ronco的一个墨西哥员工中了解到了他们6个月内可以达到的产量。会议他已经迟到了10分钟，但他仍将这次会议视为一个契机，希望通过讨论各种细节来决定是否推迟生产Flexi来争取更大的机会。
五．针对三种不同文化类型代表的心理分析给出的建议
在这个阶段，我们能为3位谈判人员提供什么样的建议？ 
Dieter应该意识到这是一个重要的会议，并让Yamada提醒他打电话去取消后续的会议。他应该承认Ignacio联系过他，而不是谴责他们的裙带关系。并且要制定合适的解决方案，使 Ignacio 提出任何交易有利于他的西班牙同行。
相反，Yamada有他的自然反应立场，应该向他的同事解释更大层面的战略的重要性，而不是假设他们已经理解。
Ignacio需要控制自己的情绪以及询问别人问题来了解他们的长处，尤其面对Yamada这样沉默寡言的人。在和Dieter的相处中他应该明白，像瑞士这样的线性文化者更注重的是逻辑和理性而不是情感，应该用数据来表明自己所处位置的优劣。
其实不管是对文化不同的了解，还是对文化不同导致的行为差异都可能影响到谈判的最终结果。当然，影响谈判的还有您的谈判技巧以及风格等问题。这时候，您可能就需要帮助，而成立于1997年的The Gap Partnership则会是您的选择。The Gap Partnership是一家专业的谈判培训公司，不管是对文化的了解还是对技巧策略等方面的培训，我们都可以做的比别人更好。想了解关于文化，关于谈判方面的更多内容，请访问The Gap Partnership的网站，我们在会在那持续与您分享。
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